Sa vindem
Toata lumea vrea sa vinda si sa faca bani. Mai ales sa faca bani.
Probabil de aceea s-a si inventat munca de vanzator.
Stiti ce am observat la toti vanzatorii cu care ma intalnesc in magazine?
Ca nu au nici cea mai vaga idee cum sa vanda. Si am impresia ca foarte putin o sa devina vanzatori cu adevarat indiferent de numarul de trainguri pe care o sa-l faca.
Ce sunt mai exact tot acesti oameni?
Oameni care muta cutii. Cutiile sunt alese tot de client. Din cand in cand mai vine si un “sfat util”:
- Va recomand cea mai scumpa …
Sau in alte cuvinte: chiar nu ma intereseaza de nevoiele tale, bani sa dai.
E si asta un sistem tare ineficient de a te descurca in viata.
De ce ii zic ineficient?
Unul dintre primele lucruri pe care le-am invatat in vanzari este sa stii sa iti refuzi clientii! Si asta folosind alte cuvinte decat NU.
Greu de digerat ce am zis mai sus?
Asa am zis si eu. Dupa 2 ani de intors pe toate fetele am ajuns la concluzia: chiar e simplu si mult mai eficient!
Revenind la vanzatori de cutii.
Multi imi starnesc senzatia: mai bine ramai cu nevoia nesatisfacuta decat sa ii dai bani lui. Evident nu se poate in fiecare moment si mai stai si la coada sa cumperi ce vrei. Si cand vine momentul discutiei ( adica al adevarului )…
Cum sa descriu???
Iti sta pe limba urmatoarea sau urmatoarele intrebari:
- Tu ce rol ai aici?
- Ai idee ce vinzi aici?
Calmitatea mutatorului de cutii incep in momentele in care te grabesti. Atunci parca e cel mai calm vanzatorul. E calm pentru ca gandeste. Poti sa vezi mirarea pe fata lui:
- Cum de stie exact ce vrea? Mi-a zis si unde e locul produsului? A scos si banii? Aici e ceva neclar la mijloc.
Si parca isi propune sa mearga tocmai in momentul acela mai incet, ca la carte, pentru a descoperii la final ce era evident:
- Cred ca doar se grabea. Ce mai conteaza acum ca a mai stat in magazin 3 minute in plus.
Dar si momentele in care nu te grabesti. Stai te uiti si parca vezi cum iti adoarme in timp ce iti da sfaturi. Sistemul de cautare. Cel mai lent din lume. Daca e posibil sa aiba 10 produse de adus din spate va aduce cate unul dupa care va relua vanzarea:
-Deci si mai vreti.. sunteti singur ca acest model.
Si mai merge dupa unul. Asa pana cand le aduce pe toate.
Si toate astea sunt exact in contradictie cu ce am mai auzit si invatat de-a lungul timpului:
Clientul este rege!
Cand realizezi ca tu dai tot pentru un client, nu stii cum sa ii maresti satisfactia pentru 1$ adus in contul tau si cel din fata ta aproape ca iti zice:
- Daca vreu nici macar nu te servesc! …
Stai sa te intrebi de 2 ori daca ii dai bani.
Personal in cele mai multe cazuri prefer sa caut pe altcineva care macar are decenta sa ma trateze cu respect ( asta daca nu stie sa faca o vanzare ca la carte ). Si mai fac treaba asta pentru ca stiu ca banii sunt cea mai rara marfa si ar trebui sa intre in mainile unui om care stie sa o aprecieze.
Vedeti ce cumpartati pentru ca toata lumea vinde!
